Tanácsok autóvásárláshoz

Egy kedves barátom számára gyűjtöttem csokorba egy-két ügynöki fogást, amiről jó ha tudunk autóvásárláskor. A  barátomról annyit, hogy mint mindannyian ilyenkor - nagyobb értékű befektetés esetén - körültekintő és óvatos. Kikérte a véleményem a német autókról, a franciákról, beszéltünk a különböző kategóriák előnyeiről, hátrányairól, felszereltségről stb. szóval mindenről, ami az autókkal kapcsolatos. Remélem még mielőtt megérkezne az első autószalonhoz elolvassa az alább összegyűjtött ügynöki praktikákat.

Eladási ügynöki praktikák

Mindennek az alapja az automatikus viselkedésminták. Egy bonyolult környezetben élünk, ahol rá vagyunk utalva a sztereotip viselkedésre. Gondoljunk csak bele, hányszor használjuk a „drágább jobb” vagy a „szakemberre hallgatni jó” típusú ökölszabályokat. Ez az, amit nagyon jól ismernek az eladási ügynökök, és ha nincsenek határozott opcióid egy vásárlásnál, akkor könnyen megvezethetnek.
Íme, öt ökölszabály, ami csapdahelyzetet teremthet számunkra, ha mi azokat kevésbé ismerjük mint az eladó: a kölcsönösség elve, a kontraszt elve, a rokonszenv, az elkötelezettség és következetesség elve, és a hiány elve.

Mivel találkozunk elsőre, ha betévedünk egy autószalonba? Mindig egy jó ajánlattal, de mellette egy kis kedvességgel, egy kávéval esetleg, vagy mindjárt a felajánlással, hogy kedvezményesen beszámítják a régi autód. De ha mással nem is várnak, legalább egy teljesen ingyenes tanácsadással, és a régi kocsi felmérésével. Csekély kezdeti szívesség után is érezhetünk olyan hálát, ami komolyabb viszontszívességre ösztönözhet. Itt csak arra kel figyelni, hogy a kölcsönösség jegyében gyakran többet adunk vissza, mint amennyit kaptunk. Ettől függetlenül el kell fogadni a kávét, de nem kell valami hálát vagy lekötelezettséget éreznünk érte.

Rögtön a kezdeti tájékozódás után játékba léphet a kontraszt elve, amit az eladók a kuncsaft „beállításához” használnak. A kontraszt elve kimondja, hogy ha két dolog közül a második elég nagymértékben különbözik az elsőtől, akkor a különbséget a ténylegesnél nagyobbnak fogjuk érzékelni.

 Az autóhoz járó kiegészítőket csak miután az ár ki van egyezve kezdik ajánlani, melyek egyenként az autó árához képest nem tűnnek soknak. Ne feledjük, az autót nem lecsupaszítva, felszereltség nélkül mutogatták nekünk. Ennél a fejezetnél arra kell vigyáznunk, hogy ne tereljék el a figyelmünket olyasmivel, amire nincs szükségünk és figyeljünk, hogy ne veszítsük el az árérzékünket.

A rokonszenv elve alapján mindannyian jobban kedveljük a hozzánk hasonlóakat, a szép embereket, ezt talán mindannyian tudjuk. De azt is tudnunk kell, hogy nagy rokonszenvet vált ki bennünk az is, aki velünk egyetért, hasonló nézeteket vall, netán küzd értünk, mellettünk. Ki nem találkozott az autószalonban a kereskedő „harcba száll” a vevő oldalán a kereskedelmi igazgatóval típusú jelenettel, amikor a vevő számára jobb feltételeket csiholnak ki. Tipikus „Jó zsaru – rossz zsaru” játéka. Ilyenkor arra gondoljunk, hogy az ügynökünk nem a főnök asztalát döngeti, hanem hátul az étkezőben kényelmesen elfogyaszt egy kávét, és kivárja amíg mi izgulunk egy kicsit. Az engedményt ő amúgy is megadhatná, de így szimpatikusabbá tud válni előttünk. Védekezés: Ha az autókereskedő ügynökkel eltöltött beszélgetés után úgy gondoljuk, hogy ez a viszonylag rövid idő alatt jobban megkedveltük őt, mint vártuk volna, akkor elgondolkodhatunk és felülvizsgálhatjuk az ügynök viselkedését, hogy mennyire volt manipulatívan a kedvünkben járó.

Ha ezen is sikeresen túl vagyunk, és még mindig úgy találjuk, hogy a helyzet urai vagyunk, ne örüljünk még, hisz hátravan a neheze. Ugyanis itt jön a sunyi elkötelezettség elve. Ha egyszer elhatároztunk valamit… ! Egy bizonyos dolog, ami mellett, ha egyszer már állást foglaltunk hajlamosak vagyunk ki is tartani mellette és ez komolyan befolyásolhatja a végső vásárlási döntésünket.

Autós ügynökök minél hamarabb el akarnak kötelezni az autó megvásárlása mellett akár olyan naivnak tűnő kérdésekkel is, hogy ha kiegyeztek az árban megveszed-e az autót. Szerződést ajánlanak, előleget kérnek. A márka melletti elköteleződötséget próbálja erősíteni egy jó ügynök, ha a leg felszereltebb modellt prezentálja annak ellenére, hogy a vásár tárgyát esetleg egy kevésbé performensebb modell képezi. A cél: ne válassz más márkát, köteleződj el ez mellett.

Miért nevezem sunyi reflexnek az elköteleződés elvét? Mert annyira az, hogy már előre kidolgozott szcenáriót is alkalmaznak az autókereskedők a kihasználására. A neve: A kidöntött láb. trükkje.

Az eladó egy nagyon kedvező árat ajánlanak (jóval alacsonyabbat, mint a konkurenciáé). Ezt azonban eszük ágában sincs megadni. A vevőt elkötelezik, hogy ennél a kereskedésnél vegye meg az autót (szerződés, finanszírozási feltételek leegyeztetése), sőt engedik, hogy használja az autót, próbálja ki (megmutathassa másoknak). A vevő használat közben még számos más okot is talál arra, hogy ezt kocsit válassza, ez mellett elkötelezze magát. Aztán váratlanul közbe jön valami. Hiba csúszott a számításokba, elfelejtették beleszámítani valami nagyobb értékű felszerelést (klíma) és így tulajdonképpen nem olcsóbb, hanem pont ugyanannyiba kerül az autó, mint máshol. Vagy, az adás - vételi szerződésnél a beszámított autóért feltűnően magas árat ajánlanak és csak „utólag” veszik észre a hibát és te még szégyenkezel is egy kicsit (hacsak nem kérsz elnézést is), hogy titokban azt hitted, hogy elcsúszik a „véletlen” magasabb ár.

A lényeg, hogy a kezdeti - mint utólag kiderül virtuális - kedvezmény csak az elköteleződés várának az építésére kell. Ha ez a végén megszűnik, a vevő sok esetben nem érzékeli olyan drasztikusnak a hiányát és egyetlen vevőnek sem jut eszébe a végén, hogy a megvásárlás mellett szóló további indokai nem is léteznének, ha ő a kezdeti döntést nem hozza meg. Védekezés: Figyeljünk, hogy ne a kezdeti, nagy engedmények befolyásolják választási preferenciánkat. Figyeljünk a zsigeri jelekre, amik akkor jelentkeznek, ha sarokba vagyunk szorítva és úgy érezzük, hogy teljesítenünk kell egy kérést, amiről tudjuk, hogy nem akarjuk teljesíteni.

Az elkötelezettséget eredményező döntéseknek önfenntartó hatásuk van, mert képesek maguknak „lábakat növeszteni”, az emberek gyakran jó indokokat és igazoló érveket találnak már meghozott döntésük helyességének alátámasztására. Emiatt az elkötelezettség jóval az után is érvényben maradhat, hogy megszűntek az azt kiváltó okok (kidöntött láb miatt nem omlik össze az elkötelezettség vára). Ha nincs zsigeri jel, akkor fel kell tenni a kérdést magunknak „ha tudnánk, amit most tudunk, és visszapörgethetnénk az órát, ugyanúgy döntenék?”.

Ha ezt is megúsztuk még mindig nincs vége, hisz az utolsó métereken belebotlunk egy kellemetlen dologba, ami még jobban felkorbácsolja a kiválasztott autónk megszerzésére irányuló vágyunkat.

A hiány felerősíti a vágyakozást a termék iránt. Ez a végső csel, amit benyalunk rendszeresen. A hiány nem növeli a termék minőségét, funkcionalitását, de fokozza az iránta érzett birtoklási vágyunkat. Pszichológiai reaktanciának nevezik ezt a jelenséget, amely alapján, ha valami kevésbé elérhető, azzal a döntési szabadságunk sérül, és ez arra késztet bennünket, hogy próbáljuk megőrizni a választási szabadságunkat (már csak ilyen állat az ember). Ennek hatására szembefordulunk a választásunkat zavaró tényezővel és még jobban akarjuk a hiányzó dolgot. A szabadságunkat zavaró tényező lehet az, ha elveszíthetünk valamit, amit biztosnak hittünk, vagy ha egy ajánlat épp elfogyott, vagy nincs raktáron, vagy csak bizonyos ideig érvényes. Az általad összeállított felszereltséggel autó épp nincs, de „valahogy” találnak egyet a rendszerben és mindent megtesznek… blabla. 

A vágyat a szűkös termékért még jobban felerősíti, ha versenyhelyzet is fennáll a javak megszerzésében. A kocsi megvásárlásakor pl. mások is nézegetik az autót, esetleg a kiszemelt modellre van már egy vevő, de az még nem biztos, nem adott végleges választ, és aki hamarabb mond igent… ismerősen hangzik? A hiány lélektani hatást kelt, ami elnyomja a tudás kognitív műveletét. Gátolja az ésszerű reakciót (lásd még a licitek). A hiánycikkeknek, ritka javaknak nem a fogyasztása, a használata, hanem a birtoklása okoz örömet. Ugyanis különbség van a használat élvezete és a birtoklás öröme között. Pont ez a különbség lehet a fogódzkodó, a segítség számunkra, hogy végül is józanul dönthessünk.

Tegyük fel a kérdést miért is van szükségünk épp arra a dologra? Ha a funkciójáért kell nekünk egy dolog, akkor az, változatlanul vagy jól működik vagy rosszul, attól függetlenül, hogy sok van belőle vagy kevés. Hogy kevés van belőle, még nem lesz jobb, nem lesz értékesebb.

Végszóként mindenkinek jó szórakozást kívánok a kalandhoz, amit egy autóvásárlás jelenthet és jó tanácsként pedig azt javaslom, hogy ne menjünk be az autószalonba vásárlási szándékkal anélkül, hogy tudnánk pontosan, hogy mit akarunk vagy, hogy már letisztázott preferenciáink lennének.