Rábeszélőgépek

Az erőszakos eladóktól rettegek. Sajnos előfordul, hogy nem megyek be egy üzletbe, csak azért mert nem szeretem, ha egy mindenre elszánt eladó rábeszéléseit kell mindegyre hárítanom. A mi kis városunkban is előfordul a jelenség, a baráti körben már vicc tárgyát is képezi. Az „oda ne menj be, mert nem szabadulsz” típusú címkézés már általános, egyes üzletek kapcsán.

A napokban felhív egyik kollegám, hogy ezt meg kell írd, tavaszi akció volt, elmentünk a közszájon forgó szaküzletbe, aztán történetesen nem vásároltunk semmit, de alig akartak elengedni, alig tudtunk szabadulni.

Kellemetlen. Kellemetlen az, hogy ha az emberre mindenképp rá akarnak tukmálni valamit. Kellemetlen, ha olyan eladók vannak még a boltokban, akikről messziről lerí, hogy “csak el akarnak adni”, bármit és azonnal. Látszat kiszolgálás, amikor a kedves érdeklődés után, hogy mit szeretnénk, elárasztanak tuti tippekkel és a vásárlást erőltetik. Vagy sok esetben nem is hagynak nyugodtan nézelődni. Még a befolyásolás eszközei közül is a legegyszerűbbet erőltetik, a kölcsönösség elvén alapuló, „én segítek, megmondom neked a  jó választást, te miért nem veszed meg?”. A kezdeti, rövid és felszínes kedveskedést, esetleg tájékoztatást, rögtön készpénzre akarják váltani.

Egyszerűen, ezek a vállalkozók (vagy lehet, hogy csak a szorgalmas alkalmazott, aki önjelölt meggyőzőbajnok) nem fogják fel, hogy a fogyasztók és a fogyasztói szokások is megváltoztak idővel. Talán nem szorul már rá mindenki, hogy megmond a tutit. Lehet - sőt, minél spécibb egy termék annál valószínűbb -, hogy a vásárlók többet tudnak a termékről, mint azt gondolnánk. Manapság a fogyasztó eléggé jól informált, interneten utána néz, fórumokon, más fogyasztói vélemények után is orientálódik. A mai idők fogyasztói épp ezért, jóval elutasítóbbak azokkal szemben akik „csak” el akarnak adni nekik.

Az ilyen fogyasztói környezetben, egyáltalán nem megfelelő az erőszakos eladói stílus. A vevőt másképp kell megnyerni. Ha van szándék a jobb kiszolgálás irányába, akkor az energiát - ami nem vész el csak átalakul J - át kell csoportosítani egy másik irányba. Lehet, és kell is a szakmai tájékoztatás oldalán erősíteni. Bármilyen, a termékről hasznos információt hordozó eszközzel - pl. web, szórólap, katalógus -, ami épp a vásárló tájékozódási igényét elégíti ki. Csak épp ne  rábeszélőgéppel!

Legkézenfekvőbb, mondjuk, a vásárlást megelőző napokban a neten barangoló vásárlót rávenni az illető üzlet weboldalának a böngészésére. Nem mindegy, hogy az információt, hogyan tálalod. Elérhetővé kell tenni, a fontos információkat a termékről, de hagyni kell, hogy az érdeklődő nyúljon érte. Sokkal meggyőzőbb az, ha a vevő maga szerzi be a termékről a hasznos infót, mi csak segítünk a megkeresésében. Ha lehet a leg átláthatóbban és leellenőrizhetőbben, mondjuk internetes felületen, ahol a vevő amúgy is keres és össze tudja hasonlítani más termékekkel. Képzeljük el, hogy mennyire hiteles az információ a termékről, hogy a legjobb, amikor az, aki mondja, annak van készleten belőle ötven db. Valljuk be, mindenképpen fenntartásokkal kezelendő. Ezzel szemben, ha az eredmény ugyanerre a termékre esik, de egy részletes internetes böngészés, és más fogyasztói ajánlások alapján, akkor mindenképp hitelesebb az egész. Persze, ez utóbbi esetben egy kicsit nehezebb feladat vár a kereskedőre. Ténylegesen azt kell árulnia, amit a vásárlók keresnek. Nehezebb, de hitelesebb, és hosszú távon megtérül.

Félre ne értsen senki. A fenti példából nem az a helyes következtetés, hogy nincs szükség jól tájékozott és segítőkész elárusítókra. Nem erről van szó. Azonban az igényesebb, és egyre tájékozottabb vásárlói kört másképp kell kiszolgálni. A vásárlót nem meggyőzni kell mindenképp, hanem segíteni kell neki a vásárlásban. Talán később térül meg, de mindenképp nagyobb lesz a hozadéka. Persze ehhez szükséges a magasabb érzelmi intelligenciával rendelkező eladószemélyzet is. A „rábeszélőgépekkel” az a gond, hogy mindenre tudják a választ. Vitatkoznak a termékkel kapcsolatos kifogásaiddal, megcáfolnak, le próbálnak beszélni igényeidről, valósággal hülyének néznek, egy kicsit úgy is érzed magad, amikor szabadulsz tőlük. Egyáltalán nem hallgatnak meg, vagy nem keresik veled együtt a megoldást, csak arra fokuszálnak, hogy minél hamarabb a végeredményhez érjenek, ami számukra a vásárlást jelenti. Számodra inkább a jó döntés lenne a cél, de hát ez sajnos figyelmen kívül marad.

Ja! és még valami, amit rühellek, de lehet, hogy csak én, és előre elnézést azoktól, akik nincsenek egy véleményen velem. Számomra az egyik leg bosszantóbb jelenség amikor – és ez főleg a sportcikkek esetében – a terméket megszemélyesítik. Ő – nagyon hosszú ő-vel  – ezt tudja, meg azt tudja, meg persze lélegzik is ! Nahát, ettől a falra mászok! Ez utóbbi, hogy már lélegzik is, ez számomra maga a hülyeség reinkarnációja! Tudom, nem az eladók találják ki, egy termék-karakterisztika, és egy általánosan elterjedt funkció, valószínűleg egységes gyártói termék-marketing, stb. de akkor is hülyeségnek találom, főleg a prezentálás módját. Nem elég, hogy a tudomásodra hozzák, hogy nem tudod a tutit, az üzletben, még azzal a megalázó helyzettel is szembesülnöd kell, hogy a termék már majdnem ember, Ő, rendelkezik egy csomó intelligens funkcióval, de mindenképp többet tud, mint te!  

A szóban forgó üzletben egy alkalommal a sorozatos visszautasítás után számon kérték tőlem, hogy miért nem vásárolom meg a felpróbált árucikket. No comment. 

Ha van, aki felismerte a céget, és még baráti kapcsolatban is van esetleg a tulajdonossal, akkor megkérem, említse meg neki jóindulatúan, hogy változtasson, mert amúgy egy jól ellátott üzletről van szó és biza, az erőszakos stílusuk miatt sokan elkerülik. A probléma felszínesnek tűnhet, mivel a cég amint mondottam jól működik. Azt is megkockáztatom, hogy lehet, a tulajdonos az üzleti sikerét pont ennek a meggyőző és agresszív stílusnak tulajdonítja. Tévedés! A vásárlók, ha egy kicsit kényelmetlen is, de visszajárnak, mert városunk egyik legjobban ellátott üzletéről van szó. Visszajárnak, de meddig? Gondolom addig, ameddig meg nem jelenik egy hasonlóan színvonalasan ellátott, konkurens üzlet, ahol már odafigyelnek a vásárlókra és nem próbálják (meg)tölthető lúdként kezelni őket.